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Todo franqueador quer saber como tornar sua franquia atraente para um franqueado capitalizado, bem preparado, que faça uma gestão profissional do negócio e ajude a empresa a crescer. E todo empreendedor que deseja comprar uma franquia têm uma dúvida primordial: que critérios avaliar para comparar as marcas e fazer a escolha certa.

Essas e outras questões centrais para quem vivencia o Franchising foram respondidas nesta quarta-feira (03/08) no Fórum de Franquia & Varejo, realizado pela Cherto Consultoria em parceria com o WTC Business Club.

As respostas vieram de quem conhece muito bem o funcionamento do mercado de franquias: os multifranqueados Alberto Oyama (dono de 24 lojas em SP das marcas Contém 1g, L’occitane e Mr Cat) e Glauber Gentil (dono de 72 lojas no Nordeste das marcas O Boticário, Quem disse, Berenice?,  Swarovski e Sunglass Hut).

Além deles, completou o time de palestrantes o empresário Robinson Shiba, franqueador das marcas China in Box e Gendai. Shiba mostrou como franqueadores devem se preparar para atrair os multifranqueados.

“Os multifranqueados têm obrigado os franqueadores a mudarem e melhorarem”, afirmou Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto, que comandou o evento. ”Se antes esses investidores eram temidos e evitados, hoje eles são objetos de desejo e as marcas trabalham para atraí-los.”

Confira algumas das principais temas debatidos no evento:

O QUE VOCÊ AVALIA EM UMA FRANQUIA?

GLAUBER GENTIL: “Antes de olhar para marca, faturamento e rentabilidade, eu analiso cultura, valores e governança da franqueadora.  A minha empresa possui 580 colaboradores, sendo que 50 trabalham no escritório e o restante nas lojas. Contratei uma grande consultoria para ajudar a planejar a sucessão, a estratégia e a governança do meu negócio. Então também considero muito importante que a franqueadora olhe para todos esses aspectos e pense no longo prazo.”
ALBERTO OYAMA:  “Verifico se a franqueadora está capitalizada, se tem boa gestão e valores alinhados com os meus. Analiso se a marca tem boa expressão, é conhecida e se há probabilidade de aumentar o faturamento. Também é muito importante analisar a rentabilidade e a viabilidade tributária do negócio, já que não vou poder enquadrar minhas lojas no sistema Simples.”

 

O QUE O FRANQUEADOR PODE FAZER PARA TORNAR SUA MARCA MAIS ATRATIVA PARA O INVESTIDOR PROFISSIONAL (MULTIFRANQUEADO)?

ROBINSON SHIBA: No ramo de alimentação, cada franquia é uma mini fábrica. Nós compramos macarrão, carne, legumes e transformamos em yakissoba. Não é apenas comprar e vender produtos, como em franquias de calçados e cosméticos, por exemplo. Por isso, é mais difícil para o franqueado que quiser ter mais de uma loja, porque cada loja será uma nova fábrica. Então, para atrair multifranqueados, eu preciso trabalhar para deixar meu negócio mais simples e mais lucrativo. Preciso deixar a operação cada vez mais fácil, criar novos canais de venda, explorar mais o delivery como um canal que pertence ao franqueado.

 

QUESTÕES CONTRATUAIS

GLAUBER GENTIL:  “Abrir e fechar lojas são decisões empresariais. Mesmo com toda análise prévia, temos que considerar que as coisas podem dar errado. Por isso, nas últimas franquias que comprei, eu e o franqueador já discutimos as cláusulas de saída. É claro que vamos fazer de tudo para dar certo, mas temos que construir uma relação com transparência e maturidade desde o início.”

ALBERTO OYAMA: “Eu tenho franquias de duas marcas no setor cosmético, consideradas concorrentes. Minha postura sempre foi ter transparência e conversar com o franqueador para acabar com essa cláusula de exclusividade. Eu vejo que isso é irreversível, porque é um movimento que vai se intensificar no Franchising. Será como no setor de revendas de automóveis, que os empresários são donos de concessionárias de diferentes marcas.”

 

FOCO E CONFIANÇA

 GLAUBER GENTIL : “Ao analisar as marcas, eu já tenho um foco. Minha empresa atua no que chamo de ‘Franchising da beleza’, assim tenho melhor aproveitamento do backoffice da empresa.”

ALBERTO OYAMA: “O franqueado que pretende ter mais de uma loja já deve planejar sua expansão desde o início, como fazem os franqueadores. Caso contrário, vai abrir lojas apenas para aproveitar as oportunidades, e isso nem sempre dá certo”

ROBINSON SHIBA: “Quando estruturei a minha empresa para virar franquia, a consultora que me ajudou fez a seguinte pergunta: ‘você venderia essa franquia para sua mãe?’ Até hoje eu penso nisso: acho que o franqueador precisa ter confiança no seu negócio, acreditar que ele vai dar resultado e permitir que o franqueado realize seus sonhos. Só assim pode começar a vender o negócio para os outros.”

Autor Marcelo Cherto

É presidente e fundador do Grupo Cherto (Cherto Consultoria, Franchise Store e Cherto Atco). Mestre em Direito pela New York University, é um dos fundadores da Associação Brasileira de Franchising (ABF), além de membro da Academia Brasileira de Marketing e do Global Advisory Board da Endeavor. Já escreveu 13 livros sobre Franchising e vendas.

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