Assisti a uma palestra feita por executivos do Uber, aqui na NRF 2017 (o maior evento de varejo do mundo), em que eles falavam sobre preços dinâmicos.

Não dá para dizer que a prática de preços dinâmicos no varejo já seja uma realidade. Mas é interessante a ideia de aumentar, ao mesmo tempo, a captura de valor e as vendas, criando ferramentas de ajuste dos preços às necessidades dos clientes.

O princípio é que hoje o modelo de liquidação vende muitos produtos a preços mais baixos do que poderia. A empresa pode baixar os preços em 30% na liquidação, por exemplo, mas alguns clientes comprariam com apenas 8% de desconto. Então por que baixar tanto?

Por outro lado, quando o preço não se ajusta no momento certo, alguns clientes deixam de comprar simplesmente porque naquela hora o preço não estava certo.

O Uber ajusta isto automaticamente com algoritmos – e é isso que sustenta o modelo. Porém, o sistema de preço dinâmico falhou na noite de 31/12 e eles deixaram de atender mais de 50% dos pedidos de transporte.

No varejo, ajustar preços de forma dinâmica é mais complicado. Mas criar espaços e formatos onde os preços possam ser “negociados” 1 a 1, para não perder vendas, pode aumentar satisfação para todos os envolvidos.

No fundo, preços dinâmicos não passam de uma forma organizada de simular o modelo de negociação árabe. E já existem algumas empresas fazendo um trabalho interessante neste sentido.

Em algumas empresas, o cliente indica quanto aceita pagar pelo produto – e se compromete a pagar se o vendedor aceitar aquele valor sugerido. O vendedor avalia e decide se vende ou não. E o cliente também pode tentar um repique de preço se a resposta for não. Empresas que usam esse sistema vêm conseguindo um aumento de 7,5% nas vendas.

Autor Fernando Campora

É sócio-conselheiro da Cherto Consultoria e ex-presidente da International Franchising Consultants Network (IFCN). Formado em Administração pela EAESP/FGV, já coordenou mais de 600 projetos de estratégia de canais de vendas. É coautor dos livros “Franchising – uma estratégia para expansão de negócios” e “Mais que Franchising”.

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