Certa vez, quatro amigos deficientes visuais foram visitar pela primeira vez um circo, e ao serem convidados para conhecerem um elefante, o primeiro se aproximou, pegou na pata e disse:

– Nossa! Parece um coqueiro!

O segundo pegou o rabo e exclamou:

– Como um coqueiro? Isso parece um espanador!

O terceiro pegou a tromba e com outra perspectiva, gritou:

– Estão loucos?! Esse animal parece uma cobra gigantesca, uma sucuri!

E finalmente, o quarto amigo, quando apalpou o dorso do elefante, corrigiu os outros amigos, dizendo com toda certeza:

– Coqueiro? Espanador? Sucuri? Meu Deus, vocês estão malucos! Isto parece mais um muro todo enrugado.

Essa pequena história reflete as diversas opiniões e discussões que acontecem todos os dias na nossa vida, seja na empresa, em casa ou em um grupo de amigos, sempre tem um que acha que tem certeza e quer impor a sua verdade, transformando uma conversa produtiva em uma discussão destrutiva, pois o fato de ter razão não significa que é o dono da verdade.

Muitas vezes, um argumento diametralmente oposto ao seu é tão verdadeiro quanto ao que colocou, portanto a grande política da vida, das vendas e das relações  é se colocar no lugar do outro, analisando os diversos pontos de vista de um mesmo objeto, de uma mesma verdade, de um mesmo assunto, que está sendo falado ou discutido e entender as colocações de todos os envolvidos.

Em vendas, nosso olhar, nossa perspectiva, deve ser sempre paralela a do nosso cliente. Olhar sob a ótica dele, enxergar com os seus óculos, certamente é um diferencial que nos leva ao melhor resultado, ainda que a “minha verdade” seja diferente. São apenas perspectivas!

Os clientes querem (e precisam!) ser entendidos. Isso significa que, para que eu possa entender a sua demanda, preciso me despir das minhas “verdades”, colocar os binóculos do meu cliente, e ver sob o seu olhar, sentindo o que ele sente!

Não adianta nada você conhecer bem seu produto, seus processos, o mercado, sua concorrência, se você não consegue enxergar o que o cliente vê, ou pelo menos, ver através da óptica dele.

O lógico da venda é o resultado, mas para se chegar nele, não basta, simplesmente, seguir o processo de vendas. Precisamos ir além, não se trata mais de ter o foco no cliente; precisamos é ter o foco DO cliente.

“Uma caneta nas mãos de uma criança, é um brinquedo; nas mãos de um analfabeto, é um desafio; nas mãos de um escritor, é uma arte!” (autor desconhecido).

Exercite olhar as coisas e as situações de pontos de vistas diferentes. Assim, algo que antes, sob um determinado ângulo, era um problema, pode ser visto como uma solução sob uma nova perspectiva.

O importante é manter a positividade, trazer para o saudável a divergência de opiniões, olhando de perspectivas diferentes.

Mas afinal, qual dos quatro amigos tem razão?

Todos! Cada um com seu ponto de vista!

Como já disse Nelson Mandela: “eu nunca perco. Ou eu ganho, ou eu aprendo!”

Até a próxima!

Boas vendas!

Artigo de Américo José da Silva Filho para o Novo Meio

Autor Américo José

É sócio-diretor da Cherto Atco, formado em Propaganda e Marketing. Atua há mais de 20 anos como consultor de empresas, desenvolve e ministra programas de treinamento. Colaborador das revistas Abcfarma, Novo Meio e Meu Próprio Negócio. Colunista da Folha de S.Paulo

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